L’erreur qui peut te coûter cher… 🤑
Je veux parler de vouloir à tout prix (c’est le cas de le dire) diminuer tes tarifs lorsque tu as un contact chaud.
Je t’explique 👇🏼
Pourquoi ne pas réduire son tarif ?
Lorsque tu commences, je comprends qu’il est difficile de tarifer tes prestations.
La plupart du temps, tu te dis que tu n’es pas forcément légitime à mettre un tarif juste, car tu viens de commencer et que tu souhaites y aller étape par étape.
Lors de la proposition, tu ressens ce moment d’hésitation profond à te dire : “Est-ce qu’il va quand même accepter si je mets à ce prix-là ?” 😬
L’angoisse…
Cette semaine, j’ai compris une chose importante en tant qu’entrepreneure : la valeur perçue !
OK, mais qu’est-ce que c’est ? : la valeur perçue est la valeur d'un bien ou d'un service dans l'esprit du consommateur.
Cette valeur perçue, ou prix psychologique, influence directement le prix auquel il sera prêt à l'acheter.
Bref, en d’autres termes, la valeur perçue, on peut la résumer par cette formule :
Valeur perçue = Bénéfices perçus – Coûts perçus
La valeur dépend des besoins et des désirs de ton prospect.
Je m’explique : 👇🏼
Si un de tes prospects te dit que ta prestation est trop chère, bien souvent, c’est parce qu’il n’a pas conscience de ton expertise et n’y attache pas suffisamment de valeur. Il n’en a pas suffisamment besoin pour payer le prix que tu demandes, même justifié.
Si tu as un autre prospect qui en attend beaucoup de ton service, il peut au contraire trouver tes tarifs trop bas, donc croire que la qualité n’est pas au rendez-vous. Il risque alors de se tourner vers un de vos concurrents aux prix plus élevés, sans savoir si la qualité est meilleure.
Ça va, tu me suis toujours ? 🤪
Mais alors, comment fixer ses prix ?
Lorsque tu vas donner à ton prospect ton tarif, tu dois aussi lui montrer cette valeur perçue.
Pour lui prouver que ton tarif est juste, tu dois lui expliquer l’ensemble des bénéfices qui va avoir grâce à ton service.
Les bénéfices doivent être supérieurs afin qu’il puisse te dire un grand “OUIIIII” 🤩
Comment créer cette valeur perçue ?
Il existe plusieurs façons de créer cette valeur perçue, ça peut aussi bien passer par :
👉🏼 Rendre la valeur de ton service concrète : que ton prospect puisse ressentir véritablement les bénéfices de ton service et ce que ça va lui apporter comme valeur ajoutée.
👉🏼 Soigner ton image de marque
👉🏼 Utiliser des témoignages client
👉🏼 Éduquer ton prospect
Avec tout cela, tu n’as plus d’excuse pour ne plus comment savoir tarifer tes prestations et surtout aller à l’encontre des objections sur ton prix.
À toi de jouer 😉